招商是商业地产开发至关重要的一环，是一个商业项目的生存点，甚至开发商片面的认为商业地产开发就是招商，可见商业地产招商的重要性。然而招商难，却是业界的共识。开发商与商家本是天然的利益共同体，只有相互依存，相互合作，才能在双赢中共同发展和繁荣。商业项目缘何变“空城”？在现实的商业地产招商中，项目引进商家往往是举步维艰，要么是理想的商家招不进，要么是招进的商家不理想，抑或是商场开业后商家换了一批又一批。比如在招商广告里，开发商承诺“免租期、推广费、配套仓库”等利好，千方百计想把商户请进来；然而，当商家们怀着生意兴隆的美好愿望开始进驻经营时，开发商由于各种原因，放弃了先头的承诺，“推广费”不见踪影、“仓库”迟迟未能动工，最后是商家无法开业做生意。在此情况下，商业地产项目难免成为一座座“空城”和一条条“死街”。商业地产的价值在于“商”，其主体就是商家。如果没有了商家，没有了商家的经营，商业地产也就失去了最根本的价值。从这个角度看，商家是开发商和投资者实现投资回报的关键点。在商业地产运营中，如果谁抛弃了经营者，那么谁就注定被经营者所抛弃。经营户：想说爱你真的好难？目前许多商业项目，尤其是一些大型商业项目，往往是销售火爆，而招商效果却非常不理想，有些商家不愿进驻导致无法开业，有些项目虽然招满了，但免租期一到商户就纷纷撤场，导致项目失败，究其原因往往是招商出了问题。目前商业地产项目招商难主要存在以下几方面的问题：一、规划设计不合格，商家“望楼兴叹”。由于许多商业地产开发商是由开发住宅转型而来的，商业地产的开发沿袭了住宅的开发模式，等建筑建好后再去招商，最终由于规划与建筑结构的不符合进驻商户的经营要求，导致一些理想的承租户“想说爱你真的好难”。二、招商营销工作缺少针对性。招商难的根本原因并不在于市场上的商家资源越来越少，而是招商营销工作缺少针对性，缺乏对不同业态经营规律与商户不同心态的具体了解与把握。比如影院与肯德基、麦当劳等一些娱乐与餐饮类业态通常采取的是利润分成的合作模式，如果对此类业态经营规律与商家要求降低经营风险的心态不了解，仍采用传统招商模式，就等于给商家设置障碍，导致招商难。三、招商质量把关不严。在项目招商过程中出现不管“张三李四，只要给钱就进”的做法，这看似招来了更多商户，但这往往是商场后期经营死火的导火索，实际上是给开发商与承租户的利益带来致命的伤害。由于招到的商户与商圈目标消费群不符或商家经营能力弱，进场后生意难做，进场经营不久就关门大吉，最终导致商铺高空置率。四、商业项目租金定价过高。如何定租金往往关系到项目招商的成败，现实是由于开发商急于资金回笼，往往采取“杀鸡取卵”式的做法——租金越高越好。租金定价通常采取与周边同类项目进行比较定价，孰不知，周边同类项目租金之所以能够保持高价位，是经过长时间“熬炼”出来的旺铺，是商户努力经营的结果。如果不尊重市场规律，而盲目照搬，势必要导致招商难。怎样破解招商难题？商业地产项目的招商应该要做到“招得进，留得住”。要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到商业地产开发的每个环节。从项目定位突破。要解决招商难，首先要在项目定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于项目“卖什么、卖给谁、怎么卖”。首先“卖什么、卖给谁”取决目标消费群与商圈范围，社区型商业项目，就必须围绕社区居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业项目则要考虑更大区域范围内的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求；其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到项目经营特色与经营理念，比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫；同样如果项目是独立收银就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。从规划设计突破。招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同类型有商业项目，按照项目整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。租金定价适当“放水养鱼”。招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成功，有效的完善业态业种，降低铺位空置率。
温馨提示：内容为网友见解，仅供参考
第1个回答 2015-12-04
商业地产项目的招商应该要做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，笔者认为可以从定位、规划设计、租金等方面着手。
从项目定位突破。要解决招商难，首先要在项目定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于项目“卖什么、卖给谁、怎么卖”。
首先“卖什么、卖给谁”取决项目目标消费群与商圈范围，比如是社区型商业项目，就必须围绕社区居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业项目则要考虑更大区域范围内的上班族个人与公务的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求，然后根据不同的商业项目定位类型进行招商蓝图设计，针对性的招商。
其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到项目经营特色与经营理念，不同的经营特色与经营管理念有不同的商户陈列，比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫；同样如果项目是独立收银就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。
从规划设计突破。招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同类型有商业项目，按照项目整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。
租金定价适当“放水养鱼”。招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成效。目前商业地产项目招商策略往往注重使用价格策略，而忽视租金形式与付租时间在招商中的作用，尤其是租金形式是非常有效的招商杠杆。比如为了引进一些次主力店与项目经营定位具有形象定位的标杆性品牌商家，我们可以采取合作利润分成或定额租金（低）+利润百分比（中）的形式；不同的租金形式可以有效的完善业态业种与降低铺位空置率。
除此之外，在租赁合约设计上不仅要有约束机制，更要有激励机制。比如我们可以对一些带动力强的承租大户进行税收、减免杂费，甚至当商户经营额达到制定的标准，给一定比例的租金返还来激励商户，这些都是非常有效的招商措施。
从项目定位突破。要解决招商难，首先要在项目定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于项目“卖什么、卖给谁、怎么卖”。
首先“卖什么、卖给谁”取决项目目标消费群与商圈范围，比如是社区型商业项目，就必须围绕社区居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业项目则要考虑更大区域范围内的上班族个人与公务的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求，然后根据不同的商业项目定位类型进行招商蓝图设计，针对性的招商。
其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到项目经营特色与经营理念，不同的经营特色与经营管理念有不同的商户陈列，比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫；同样如果项目是独立收银就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。
从规划设计突破。招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同类型有商业项目，按照项目整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。
租金定价适当“放水养鱼”。招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成效。目前商业地产项目招商策略往往注重使用价格策略，而忽视租金形式与付租时间在招商中的作用，尤其是租金形式是非常有效的招商杠杆。比如为了引进一些次主力店与项目经营定位具有形象定位的标杆性品牌商家，我们可以采取合作利润分成或定额租金（低）+利润百分比（中）的形式；不同的租金形式可以有效的完善业态业种与降低铺位空置率。
除此之外，在租赁合约设计上不仅要有约束机制，更要有激励机制。比如我们可以对一些带动力强的承租大户进行税收、减免杂费，甚至当商户经营额达到制定的标准，给一定比例的租金返还来激励商户，这些都是非常有效的招商措施。
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