产品营销策略有哪些

你好！

市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

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为什么新产品推广这么难？
谈谈怎样推广新产品！

影响新产品推广有哪些因素

影响新产品推广成败的因素很多,企业在新产品推广中所做的很多努力，是集中在一些表面的、局部的因素。要解决这个问题，需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素，以使新产品从诞生之日起就具备成功的要素，能够在市场上自然地动起来。

首先，从消费者的生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点，必须深入探测消费者的内心，描述性的市场调研只能得到大众化的结论。

新产品的成败完全体现在一切细节中。很多机会都隐藏在众多的细节之中，最根本的就是体现在消费者的生活细节之中。企业在推广新产品时往往看到的只是一些表象，却将这些表象当作根本的因素加以运用，其结果只能导致失败，所谓“差之毫厘，失之千里”。

很多企业都知道在推出新产品时需要进行市场研究，但是恰恰许多新产品的失败正是由于无效的市场研究造成的，他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视，看到的只是大众化的结论，而无法从细节中挖掘消费者的内心。
比如，我现在操作的一个电热水器新产品，就是在先了解了消费者对当前电热水器的不满和不足，结合当前倡导节能的局势来研制和定位，在目前市场的电热水器上做出突破！我们所看到目前电热水器市场现象是：容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个卫生间显得非常的低矮...还有，当前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？当然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！是一个很大的突破！

然后，就是产品概念的市场定位：产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。

先要了解什么是产品概念？其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描述。在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。

产品市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。

当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！把电热水器的体积做的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。更节能节电，比传统电热水器节能达到50%以上。使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！产品能做到这种程度，概念性已经是非常突现了吧！一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。

其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。
很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。
这里，我来说说即热式电热水器：即时即热，瞬间升温，无须等待，省时、省水、省电、省空间、环保；多重保护装置，出水端口绝不带电，水电隔离系统实现 100％安全；我们看到市场上介绍都离不开这样的述说！但，实际上如何呢？不妨询问一下正在使用即热式电热水器的用户，他们的说法是最实际的，即热的背后有多少用户没有说外观漂亮，体积小，在设计卫生间的时候，不用考虑空间，是的，这些问题是解决了。但，真正让用户恼火的时候－大约在冬季！如果，在寒冷的冬季解决不了热水的正常供给，尤其，越冷，需要越热的水来淋浴的－冬天不能用的东西，当然是省电省水哦！

根据能量守恒我们可以算出：１０００Ｖ功率／小时／度电。冬天水温一般是５摄氏度左右，热水出水量需３.５升，水温在４０度以上达到爽浴。那么，假如3.5升水升高40度需要140大卡热量，再除六十秒,就是每秒2.33大卡，要达到每秒发热量2.3大卡,那么电功率就是9.76千瓦。９０００Ｖ以上的功率一般的电线、空气开关、电表能承受的了么？当然，可以通过更换来解决的，可目前国内的电力配套不是那么完善且不说，既然冬天需要这么大的功率才能解决爽浴的问题，节能又从何说起？
试想，这样的产品到了市场后，消费者会是怎样的反响？
能量是守恒不变的，一切不得违反守恒定律，但是在实际当中，有许多的工业设计很奇怪，通过能量借用，其得到的效果并不是单一公式能验证的。比如通过电磁、电感、红外线的综合利用，产生一种奇怪的电场效应？能做到３０００Ｖ的功率，不用更换电线电表等也能解决冬天用热水？这是通过综合利用，不排除有这样的突破！还有比如，虽然我们的产品运用航天加热技术，运用加热比电热丝更迅速来达到和解决即热时更省电及节能，电线的要求更小...但，这种产品在国外更能够接受，因为，在国外很多国家的电力配套设施比我们国内完善！电力资源更丰富！不过，在国内许多城市的电力配套设施走在前面，即热式电热水器在这些城市还是很受欢迎！

怎样让产品结构与渠道结构有效整合？
产品结构与渠道结构的整合，是对细分市场的满足，同时也强化了企业的竞争力，并且能形成立体化的盈利结构。

　　许多新产品的失败，常常表现在缺乏整体性的策略规划，尤其对于产品结构与渠道结构的整合缺乏认识。

　　许多企业在安排新产品上市时，是按照产品、价格、渠道、推广这样的顺序展开的，但这种顺序下确定的新产品价格主要考虑了消费者和终端零售价的因素，由于对渠道的策略规划还没有展开，实际上并没有考虑到经销商和分销商的价差空间。所以，常见的情况是新产品给经销商和分销商的毛利空间太小，造成渠道推动力不足，往往被竞争对手在渠道中拦截，阻断了产品流通。

怎样以营销运作模式作为核心能力的保障？
要成功推广新产品，必须考察新产品的营销运作模式是否与企业的核心能力相匹配。

许多企业新产品推广失败，归根结底在于企业采取了自身核心能力所无法有效运用的营销策略，而这一点是企业最容易忽视的环节。

　　比如一家多年来立足于流通市场、依靠渠道广泛分销来建立市场基础的企业，现在想针对城市市场推出系列新产品，那么应该考虑哪些可能影响策略执行的内部运作因素呢？

　　其一，应该考虑自身是否具备系统拓展市场的能力。城市零售市场的运作模式完全不同于流通市场的分销运作模式，一家习惯于通过流通市场分销的企业，一般不具备拓展终端市场的能力，缺乏应对的技巧。在这种情况下，企业制订产品策略和推广策略时，就必须考虑在缺乏专业技能的条件下应该如何有效进入零售市场，应该如何增加资源或者整合资源，以及现有资源如何发挥作用，而不能因为一个方向性的目标盲目进入零售市场。现实中许多企业依靠新产品拓展城市零售市场失败，很大程度上都是因为缺乏运作零售市场的核心能力。

　　其二，应该考虑企业的组织结构是否需要相应调整。一般以渠道分销为运作模式的企业，组织结构的设置都比较简单，主要表现在：缺乏完整的营销体系，没有专业的市场部来承担专业的策略规划和执行职能；缺乏完善的区域分支机构，不少企业采取的是粗放管理方式，对市场的掌控能力相当薄弱，基本上是由经销商在推动。在这种情况下，如果企业要在城市零售市场拓展新产品，就必须调整原有粗放的组织体系，建立适应城市零售市场的销售组织，要建立一支专业化的市场队伍和销售队伍，对新产品在城市市场的拓展进行系统的策略规划和细致的执行，展开富有创意和多样化的推广活动，从而确保新产品成功。

　　其三，应该考虑企业的绩效考评体系是否需要调整。在原有营销运作模式下，企业一般注重的是单纯的销售回款指标，对于市场基础建设工作如铺货率、终端理货、终端管理、客户管理、促销、信息收集等，都缺乏系统的管理体系，往往是依赖经销商。这种营销模式的后果就是销售人员缺乏系统维护市场的意识和技能，当企业在城市市场推出新产品时，如果仍然沿用原有销量导向的绩效考评体系，势必会助长销售人员的短期行为，忽视对新产品的系统推广，对市场缺乏思考和研究，而只会采用买赠、捆绑、特价等单调的方式进行促销，最终损害新产品持续发展的基础。

　　除了以上几点关键要素，还有其他更多的因素需要企业考虑。要成功推广新产品，企业必须考虑自己的核心能力是什么，这种能力需要什么资源，自己能否获得这些资源，以及能否有效运用这些资源，然后再考虑如何发挥自己的优势，避开自己的劣势，方能提高新产品推广的成功率。

所谓产品营销策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。本回答被网友采纳

在营销组合各因素中，可以说订价策略最痛苦与最危险的策略。需要营销人和决策者既要在决策前做大量的调研工作，也要在决策时具备相当大的勇气。
从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种：
一、
新产品上市定价策略
1．
渗透定价策略
其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。
2．
撇脂定价策略
其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。
二、
价格管理策略
价格一经确定后，仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。
1．
折扣与折让
(1)
数量折扣
(2)
交易折扣
(3)
现金折扣
(4)
季节性折扣
3．
运费负担
(1)
工厂交货定价
(2)
统一交货定价
(3)
基点定价
4．
产品线定价
5．
价格控制
(1)
统一转售价格
(2)
价格保证制度
三、
价格竞争策略
1．
价格竞争的考虑因素：
企业采行"价格竞争"时，必须考虑下列因素，以避免陷入"恶性价格竞争"。
(1)
期望利润之大小。
(2)
市场潜能与特性。
(3)
客户与竞争者的预期反应。
(4)
市场需要性之高低。
(5)
竞争压力大小。
(6)
成本高低。
(7)
市场细分化的问题。
(8)
是阶段性营销传播还是长久性调价？
2．
竞争者先采用价格竞争时：
(1)
研究背景资料：
了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。
分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。
研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。
(2)
评估竞争者：
根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。
对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。
只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。
决定不予理会或采用"价格竞争"、"非价格竞争"，分项进行加以应战。
(3)
迎接挑战
(4)
心理备战
3．
企业本身先采行"价格竞争"时
(1)
配合因素
由于企业利润组成因素有下列三项：
利润=(销售单价-成本)×销售数量
故就长期观点而言，"降低价格"必须确保下列因素配合：
销售数量的提升
(需要了解消费者对价格变动的敏感程度)
成本的降低
(需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)
(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。本回答被网友采纳